Leo Martin študoval kriminalistiku a desať rokov pôsobil ako agent nemeckej spravodajskej služby. Počas tejto doby riešil prípady organizovaného zločinu a sústreďoval sa na výber a vedenie informantov. Dnes je autorom dvoch kníh – “Ich krieg dich! Menschen für sich gewinnen – Ein Ex-Agent verrät die besten Strategien” a “Ich durchschau dich! Menschen lesen – Die besten Tricks des Ex-Agenten” a na nemeckom vysielači RTL má vlastnú reláciu “Verfolgt! Tätern auf der Spur”, kde pomáha obetiam stalkingu.
Prečo je získanie dôvery pri ťažkom rokovaní alebo vyjednávaní také dôležité?
O čo komplikovanejšie je vyjednávanie, o to dôležitejšia je báza vzájomnej dôvery. Otázka neznie „Môžeš mi dôverovať?“, ale „Na čo sa môžeš spoľahnúť, keď máš do činenia so mnou?“ Môj partner potrebuje vedieť, čo je pre mňa nemenné a čo nie. Potrebuje mať jasný obraz o mne a mojich hodnotách, na základe ktorých robím rozhodnutia. Len to mu dáva istotu, že sám neurobí chybu. To je základ každého vzťahu a každej dôvery. Len tak ho dokážem získať pre svoje ciele. Kto v týchto otázkach nezjedná jasno, bude nemilo prekvapený, keď začne ísť do tuhého.
Ako pripravujete svoje vyjednávania?
Okrem dlhého zoznamu požiadaviek si predovšetkým naštudujem osobu svojho „protivníka“. Čo ho ženie k tomu, aby niečo urobil alebo neurobil? Aký typ osobnosti je? Aké argumenty mu pomôžu, vnútorne dobre prijať môj projekt? Keď môj partner má pocit, že ho chápu, bude ochotný vyjsť mi v ústrety a pochopiť on mňa. Ako agent som sa naučil, že keď ťa ľudia majú radi alebo aspoň akceptujú, tak ti pomôžu, ale ak nie, začnú na tebe hľadať chyby. A potom to začne byť naozaj nebezpečné.
Čo robíte, keď vyjednávanie zaviazne na mŕtvom bode?
Aby som sa vyhol tomu, že sa dostaneme tak ďaleko, naučil som sa veľmi presne oddeľovať môjho partnera os jeho správania. Odmietavé správanie neberiem osobne, zostávam stále priateľský a nechávam toho druhého, aby si v každom bode zachoval tvár. Jeho argumenty a ciele nemusia práve vyhovovať mojim, ale jeho pozitívna hodnota ako človeka zostáva v každom okamihu nedotknuteľná. Kto si tuto dovolí chybu, prehrá!
4,498 total views, 18 views today
