IT manažér istej firmy potreboval presvedčiť vedenie podniku, aby zakúpilo nový softvér. Problém spočíval v tom, že ten „starý“ sa kúpil pred necelým rokom z rozhodnutia generálneho riaditeľa a nepokrýval všetky potreby firmy, ba dokonca niekedy spôsoboval problémy s nekompatibilitou s inými systémami. IT manažér si zozbieral recenzie nového softvéru. Našťastie, boli staré len pár mesiacov a v čase, kedy sa starý…
Značka: presviedčanie
Presviedčame: Nezabúdajte na étos, pátos a logos
Keď sa niekoho snažíte presvedčiť o platnosti a nasledovaniahodnosti svojich myšlienok, pokojne siahnite až späť do čias Aristotela, ktorý vaše prostriedky rozdelil do troch oblastí – na étos, pátos a logos. Étos je vaša dôveryhodnosť. Máme tendenciu veriť ľuďom, ktorých uznávame. Ak potrebujeme zvýšiť dôveryhodnosť našich slov, uvádzajme niekoho, kto je pre počúvajúceho autorita. Robievame to, keď sa…
Šesť princípov presviedčania iných
Týchto šesť princípov je z knižky Roberta Cialdiniho Influence. Presvedčovanie funguje na základe týchto šiestich zakorenených ľudských reakcií: Obľúbenosť. Keď vás ľudia majú radi – pretože cítia, že vy máte radi ich alebo pretože máte radi rovnaké veci – ochotnejšie prisľúbia. Reciprocita. Ľudia majú nutkanie oplácať úsluhy, ktoré dostali od iných. Ak sa správate istým spôsobom…
Šesť princípov presviedčania iných
Týchto šesť princípov je z knižky Roberta Cialdiniho Influence. Presvedčovanie funguje na základe týchto šiestich zakorenených ľudských reakcií: Obľúbenosť. Keď vás ľudia majú radi – pretože cítia, že vy máte radi ich alebo pretože máte radi rovnaké veci – ochotnejšie prisľúbia. Reciprocita. Ľudia majú nutkanie oplácať úsluhy, ktoré dostali od iných. Ak sa správate istým spôsobom…
Chyby, ktoré robievame pri presviedčaní
Pozor na morálne apely! Ak sa snažíme niekoho presvedčiť tým, že niečo odsudzujeme, môže sa to obrátiť proti nám. Obvykle aby sme dodali silu našim argumentom, uvádzame veľa negatívnych príkladov. A vtedy vstupuje do hry princíp sociálneho potvrdenie: keď niečo robia toľkí, predsa to nemôže byť až také zlé! Preto by sme nikdy nemali vyvolať dojem,…
Komunikujeme presvedčivo II.
V minulom čísle Manažéra sme uviedli prvú časť článku o tom, ako v komunikácii pôsobiť presvedčivo a na čo ľudia reagujú. Dnes dokončujeme ďalšími dvoma črtami: Autority ovplyvňujú správanie O referenciách sme už hovorili. Rovnako ako niekoľko referencií môže byť za určitých podmienok aj len jedna jediná referencia – pokiaľ prichádza od uznávaného experta. Problém je…
Komunikujeme presvedčivo II.
V minulom čísle Manažéra sme uviedli prvú časť článku o tom, ako v komunikácii pôsobiť presvedčivo a na čo ľudia reagujú. Dnes dokončujeme ďalšími dvoma črtami: Autority ovplyvňujú správanie O referenciách sme už hovorili. Rovnako ako niekoľko referencií môže byť za určitých podmienok aj len jedna jediná referencia – pokiaľ prichádza od uznávaného experta. Problém je…
Efektívni manažéri hovoria veci dva- i viackrát: O redundancii v komunikácii s podriadenými
Tím vedený profesormi Tsedal Neeleyovou a Paulom Leonardim sledoval 13 manažérov v šiestich podnikoch vyše 250 hodín a zaznamenával všetku komunikáciu, ktorú prijímali alebo vysielali. Výskum ukázal, že jedna zo siedmich komunikácií bola úplne duplicitná s nejakou predchádzajúcou, len využívala iný komunikačný prostriedok. A rovnako ukázal, že manažéri, ktorí používali redundantnú komunikáciu, sa rýchlejšie a…
Držia sa vaši pracovníci zabehaných spôsobov?
Vaše najlepšie plány na premenu nebudú mať veľký úspech, ak ľudia, ktorí premenu musia viesť, nemajú pocit naliehavosti – nie sú presvedčení, že terajší stav je nebezpečný! Signály, že to možno nastáva, sú nasledovné: manažéri sa príliš spoliehajú na poradcov, že tí im budú analyzovať problémy a navrhovať riešenia v tíme, ktorý má za úlohu…
Prekonaj prekážky stavaním mostov
Keď máme dobrý nápad a narazíme na nepochopenie, často sme v pokušení zatlačiť ešte trošku viac, ešte trošku intenzívnejšie „popresviedčať“ naše ignorantské publikum. Ale keď im začneme hovoriť, že pre nich máme perfektné odpovede, len ich tým väčšinou popudíme (viď aj článok o reaktancii). Miesto aby sme si zúfali, požiadajme ich, nech nám pomôžu spoluutvárať…