Keď sa niekoho snažíte presvedčiť o platnosti a nasledovaniahodnosti svojich myšlienok, pokojne siahnite až späť do čias Aristotela, ktorý vaše prostriedky rozdelil do troch oblastí – na étos, pátos a logos.
Étos je vaša dôveryhodnosť. Máme tendenciu veriť ľuďom, ktorých uznávame. Ak potrebujeme zvýšiť dôveryhodnosť našich slov, uvádzajme niekoho, kto je pre počúvajúceho autorita. Robievame to, keď sa chceme vytiahnuť z nepríjemnej situácie: „vieš, ja by som ti aj dal dovolenku, ale generálny riaditeľ povedal…“ Rovnako dobre to môžeme použiť i pre argumentáciu: „je to pre nás nová myšlienka, ale vodca v odvetví, firma Náškonkurent, to robí už dávno a s dobrým úspechom“. Odvolať sa môžeme aj na predchádzajúce skúsenosti počúvajúceho; seba každý uznáva.
Pozor – ak sa snažíme presvedčiť o našom názore, mali by sme nejaký mať a neskrývať sa len za chrbty slávnych osobností a citovať v jednom kuse! („Už Budha vravel, že…“)
Pátos sa opiera o emocionalitu, ktorú do veci vkladáme. Na manažérskom mieste je to najčastejšie miera zanietenia, s akou hovoríme. Veci, ktorým veríme, hovoríme s vysokým zanietením. Vysoké zanietenie dokáže upútať, ale aj odpudiť – preto potrebujeme emóciu dávkovať rozumne a oslovovať hlavne pocity počúvajúceho, nie vylievať si pred ním naše vlastné.
Logos je základom slova „logika“ a je to najpriamejšia z metód presviedčania. Jednoducho vysvetlíte, prečo by mal ten druhý s vami súhlasiť. Preto tak často siahame po štatistikách. Ak štatistiky nie sú k dispozícii, rovnako dobre poslúži vysvetliť po krokoch počúvajúcemu váš myšlienkový postup – čo si vieme predstaviť, tomu ľahšie uveríme; do čoho nevidíme, tam šípime zradu.
Ako manažéri máme ľudí rôznych typov a tak spoliehať len na jednu z oblastí sa nám môže z dlhodobého hľadiska nevyplatiť – vytvoríme si zvyk argumentovať len jedným, nám prirodzeným spôsobom a stratíme schopnosť používať tie zvyšné. Oveľa vhodnejšie je pozrieť vždy na situáciu, zvážiť, aká kombinácia zaúčinkuje najlepšie a použiť ju. Nezávisle od výsledku to má jedno plus – nacvičili a naučili sem sa viac o tom, ako (ne)dosahovať súhlas.
2,332 total views, 2 views today
