Ako sa predajcovia dostávajú do výhodnej pozície
Rokovanie o cene má príchuť boja: dvaja ľudia zúfalo zápasia o každý centimetrík pôdy a len jeden z nich môže vyhrať… Pritom predajca, ktorý sa dá na hru „víťaz alebo porazený“, prehráva vždy: v jednom prípade okamžite, v druhom perspektívne.
Len o cene? Nikdy!
Zákazník je spokojný s ponukou. Vyhovuje mu, okrem hlavného úžitku pre seba vidí aj vedľajšie úžitky – len cena sa mu zdá privysoká. Chce zjednávať.
Pokiaľ nie je predajca na túto situáciu pripravený a pustí sa do rokovania, ktoré sa točí už výlučne okolo ceny, vmanévruje sa do takmer bezvýchodiskovej situácie. Keď sa totiž zjednáva cena, jeden z partnerov musí vždy prehrať: buď zákazník, alebo predajca.
Ak predajca spustí z ceny, potom „nechal períčka“ a navyše prišiel o dôveryhodnosť, pretože zákazník si pomyslí: „Keď tak hladko akceptoval moju požiadavku znížiť cenu, zrejme bola pôvodná nadsadená a chcel ma vlastne ošmeknúť. A či som aj teraz ešte nezaplatil priveľa? Možno som z toho mohol vytrieskať viac!“
A predajca, ktorý nepoľaví a presadí svoju cenu, tiež nič nezíska. Zákazník ju akceptuje so škrípaním zubov a nabudúce sa „pomstí“: buď začne produkovať jednu reklamáciu za druhou, alebo sa pokúsi znížiť cenu u najbližšieho výrobku.
Je to klasická situácia JVP: jeden vždy prehráva. V poslednom dôsledku však prehráva vždy predajca – naruší sa jeho vzťah so zákazníkom.
Dokladať nové úžitky
Pokiaľ sa predajca dostane do takej situácie, vždy by mal mať „v rukáve“ ešte jeden-dva bočné úžitky, ktoré doteraz zákazníkovi nepovedal. Týmito potom môže zdôvodňovať pôvodnú cenu. Alebo môže zákazníka požiadať, aby niečo z poskytovaných výhod zoškrtali, keď sa chcú dostať k cene, aká by mu vyhovela. Dôležité je, že loptička je teraz na zákazníkovej strane. Buď návrh ceny prijme a uzná váhu dodatočného úžitku, alebo musí spustiť zo svojich požiadaviek. Alebo sa ničoho nechce vzdať. Potom môže prijať cenu bez toho, že by stratil tvár – predajca mu predsa doložil ďalší úžitok, ktorý je preňho dôležitý! A výsledok: Nikto neprehral.
Kontrolný zoznam: Rozhovor o cene
- Pripravte sa, že budete musieť dokladať nejaký úžitok navyše, alebo že budete musieť vyškrtnúť niektorý z úžitkov, ktoré do ponuky patria.
- Pred rokovaním o cene nevykladajte všetky karty na stôl.
- Využite celopodnikový servis ako doplnkový úžitok pri rokovaní o cene. Tým môžete podporiť cenu alebo máte možnosť, bez straty tváre vycúvať na tú cenu, ktorú zákazník požaduje.
3,593 total views, 6 views today
