V minulom čísle Manažéra sme uviedli prvú časť článku o tom, ako v komunikácii pôsobiť presvedčivo a na čo ľudia reagujú. Dnes dokončujeme ďalšími dvoma črtami:
Autority ovplyvňujú správanie
O referenciách sme už hovorili. Rovnako ako niekoľko referencií môže byť za určitých podmienok aj len jedna jediná referencia – pokiaľ prichádza od uznávaného experta.
Problém je s tým, ako identifikujeme „experta“, navyše „uznávaného“. Napríklad sa zistilo, že ľudia prebiehajú cez cestu na červenú, keď pred nimi niekto už vkročil do vozovky. Ani nemusí byť v ich očiach „expert na prechod cez vozovku na červenú“. Jednoducho nasledujú. Zato výskumy Blakea, Moutonovej a Lefkowitza z roku 1955 ukázali, že pokiaľ je ten človek, čo prechádza cez cestu na červenú, oblečený v obleku a kravate, prebiehanie cez cestu za ním vzrastie o celých 350%! Jednoducho si podľa lepšieho oblečenia povieme, že ide o vyššiu autoritu.
Ľudia si dokonca pletú stupeň známosti s autoritou. Zistilo sa, že predaj istých liekov sa podstatne zvýšil, keď ich odporúčal herec, čo hral v obľúbenom televíznom seriáli lekára… Všetci vedeli, že ide len o herca, ale napriek tomu ho počúvali, ako keby k nim hovoril skutočný lekár.
Pre nás je dôležité vedieť, na čo reaguje skupina, ktorú chceme presvedčiť – a to v komunikácii s ňou použiť. Ak reagujú na oblek a kravatu, tak sa patrične oblečieme. Ak reagujú na tituly, tak im svoj titul povieme. A ak nemáme titul ani renomé odborníka, tak si zoženieme odborníka, ktorého reputáciou sa prikryjeme.
Keď je niečoho málo, viac to chceme
Dopyt ovplyvňuje aj prístupnosť našej ponuky. Čím obmedzenejšia ponuka, o to žiadanejšie začínajú veci byť. Na tom sa zakladajú všetky možno mimoriadne akcie, ktoré platia len do vyčerpania zásob, „beta-testovania“ alebo dočasné „uvádzacie“ ceny.
Ak teda niečo chceme ponúkať, môže sa nám oplatiť krátkodobo to ponúkať za zníženú cenu alebo s normálnou cenou, ale dodatočnými benefitmi. Takéto akcie však potrebujú silnú marketingovú podporu, aby sa v cieľovej skupine prebudil potrebný „lovecký inštinkt“.
4,417 total views, 15 views today
