Donalda Trumpa sú dnes plné médiá. Americký prezident a autor knihy Art of the Deal je archetypom vyjdenávača – buldozéra. Jeho prístup vám nedáva šancu – “aby som ja vyhral, musíš ty prehrať” – a jeho obľúbená technika je bombastický kompromis: žiadať viac, než v skutočnosti chcem, a potom “zľavovať” na to, čo vlastne chcem.

Ale presne ten dôvod, pre ktorý sa Trump označuje za dobrého vyjednávača – menovite to, že nám to všetkým hovorí – je v skutočnosti znak toho, že ním nie je… Alebo kto by chcel robiť obchody s niekým, kto má povesť, že z partnera zoderie kožu?

Navyše, ak toho druhého dostanete k spoločnému stolu a domanipulujete ho proti jeho vnútornému presvedčeniu a záujmu, nech s vami súhlasí, veľmi to nepomôže – ľudia sa oveľa menej držia dohôd, ktoré vnímajú ako pre seba nevýhodné.

Karen Walchová, poradkyňa pre Thunderbird School of Global Management, to zhŕňa nasledovne: “Vyjednávanie je prechod od zručnosti zabezpečiť si správanie podľa našich predstáv k zručnosti napojiť sa na toho druhého a získať jeho kooperáciu.”

Tu je sedem tipov od popredného vyjednávača FBI pre medzinárodné rukojemnícke drámy Chrisa Vossa, autora knihy Never Split the Difference:

1. Nehráte šach

“Ľudia na vyjednávanie nazerajú ako na šach, ale v skutočnosti pripomína viac randenie,” hovorí Chris Voss.

Kvalita vzťahu je podstatná pre jeho úspech – hlavne ak má vzťah pretrvať. Napríklad taký vzťah s nadriadeným, keď žiadate zvýšenie platu. A stratégia, ktorá sa všade toľko spomína, je naopak preceňovaná.

“Vaše taktické ťahy predstavujú v skutočnosti len asi pätinu toho, čo naozaj prebieha,” upozorňuje Karen Walchová. “Nedokážete predvídať každý iteratívny ťah.”

2. Nesnažte sa presviedčať ich

“Nikdy nedosiahnete, aby niekto iný nahliadal na veci tak ako to vy potrebujete,” vraví Voss. Tak sa prestaňte o to snažiť.

Miesto toho sa pokúste dostať do hlavy toho druhého: porozumieť, čo ho motivuje. Potom mu to zrkadlite.

“Ak dokážem naformulovať, čo ťa poháňa bez toho, aby si si to uvedomoval, a navyše to znie, ako keby to bolo proti mojim záujmom, tak som práve zvýšil pravdepodobnosť, že pristúpiš na dohodu, ktorá ma priam smiešne zvýhodní.”

3. Poznajte sami seba

Skutočne úspešní vyjednávači sa nesústreďujú len na poznanie “protivníka”, ale aj na poznanie samých seba.

“Premýšľajte o tom, kto ste, čo chcete, prečo to chcete, ako sa zachováte, keď sa dostanete do slepej uličky, a potom urobte toto isté aj o tom druhom. Zakaždým sa vám podarí prelomiť bezvýchodiskové situácie,” hovorí Walchová.

Keď sami seba máte dokonale prečítaných, zvyšuje to aj vašu schopnosť v každej búrke sa udržať na hladine a plávať s vlnami, teda aj prispôsobovať sa nečakaným zvratom v priebehu vyjdenávaní.

4. Nasaďte emócie

Často to nečakané býva skôr pocit ako fakt. Mnoho vyjednávaní stroskotalo na nevhodnom výbuchu hnevu. Ale ak ste presvedčení, že sa vám podarí vytesniť počas vyjdenávania emócie za dvere, tak sa mýlite.

“Racionalita je absolútna fikcia,” hovorí Voss. “Rozhodnutia robíte na základe toho, čo je vám dôležité. A čo iné je vyjednávanie, ak nie manažment vášní?”

Takže trik spočíva nie vo vytesnení emócií, ale vo využití vášní vo váš prospech.

“Emócie predstavujú úžasné informácie,” hovorí Walchová. “Ak vás niečo nahnevá, potrebujete porozumieť, prečo to tak je. Možno sa cítite odstrčení niečím, čo ten druhý povedal – a to je dôležitá informácia, pretože ak sa cítite odstrčení, potrebujete vyjadriť svoje stanovisko.”

4. Využite silu “nie”

Vo väčšine vyjednávaní sa všetci sústreďujú na to, aby toho druhého dostali do stavu “áno”, kedy súhlasí s vašimi podmienkami. Ale podľa Chrisa Vossa práve to je hodne veľký omyl.

“Áno je záväzné – a záväzky ľudí znervózňujú. Ak sa vás spýtam, či by ste nechceli investovať, aby ste zarobili viac, okamžite vám vaše podvedomie začne signalizovať, že možno ide o podfuk.”

Miesto toho sa sústreďte na “nie”.

“Keď niekto povie ‘nie’, vyvolá to v ňom silnú psychologickú reakciu. Nie je ochrana. Niektorí ľudia ho hovoria stále, aby sa chránili. Ale ak ste sa práve ochránili tým, že ste povedali nie, je oveľa vyššia pravdepodobnosť, že budete ochotnejší počúvať.”

Takže ak máte niekomu naslepo zavolať, nepýtajte sa, či majú trochu času na rozhovor, ale sa spýtajte, či je to nevhodný čas na rozhovor – a od odpovede odvíjajte svoj ďalší postup. Čím viac “nie” získate, tým lepšie pre vás.

5. Hrajte na ich pocit, že by mohli o niečo prísť

Ďalšia “magická” technika, ktorú si Voss osvojil počas svojho pôsobenia v FBI zahŕňa zahrávať sa s pocitom partnera, že by mohol prehrať. Ak napríklad nemieni ustúpiť zo svojej pozície, spýtajte sa ho, čo sa stane, ak sa prestanete snažiť o dohodu. Táto technika je úspešná najmä vtedy, ak prichádzate s niečím, o čom viete, že to toho druhého nepoteší.

“Väčšina ľudí siahne po ukľudňovacích rečičkách a budú sa toho druhého snažiť nastaviť zmierlivo, ale deje sa to už tak často, že na to ľudia reagujú nepriaznivo,” hovorí Voss.

“Dobrý ťah je predísť týmto zlým pocitom. Ak chcem zvýšenie platu, poviem ‘šéfe, mám na teba niečo, o čom nechceš počúvať a čo ťa asi dobre dožerie’. Šéf si okamžite predstaví svoj najhorší možný scenár, napríklad že chcem odísť z podniku uprostred rozrobeného projektu, a keď vyrukujem so svojou skutočnou požiadavkou, jeho emocionálne prereagovanie v skutočnosti začne pôsobiť v môj prospech.”

6. Používajte svoj pokojný, uvoľnený hlas

Tón vášho hlasu silno ovplyvňuje emócie druhej strany. Kľudný, tlmený a pohodovo uvoľnený tón hlasu, ako obvykle majú moderátori v rádiu v nočných hodinách, dokáže robiť zázraky.

A keď ich už osloví tón vášho hlasu, namotajte ich vaším úsmevom. “To toho druhého dostáva do emocionálneho stavu, že keď sa ja usmejem, má chuť súhlasiť. A ak to, čo navrhujem, preňho nie je príjemné, začne špekulovať a prichádzať s nápadmi, s ktorými dúfa že budem súhlasiť.”

7. Nechajte ich ‘vyhrať’

Zavŕšenie vyjednávania môže byť ošemetné, ak tá druhá strana nie je ochotná súhlasiť. Vtedy prehltnite pýchu a pripravte sa prehrať.

“Chcem, aby sa cítili, ako že vyhrávajú. Chcem, aby ma vmanévrovali do bodu, kedy budem súhlasiť.  Takže strávim trochu viac času, aby ten druhý dosiahol, čo považuje za ‘svoje’. Je v tom umenie nechať druhú stranu, aby mala veci po vašom.”

Hlavná výhoda, ak necháte druhú stranu “vyhrať”, spočíva v tom, že neskôr nebudú cítiť potrebu zvrátiť dohodu. Ak to bol ich návrh, budú sa toho držať.

Z článku 7 business tips from an FBI hostage negotiator.